Interimsmanager im Projektgeschäft

aus den Erfahrungen eines Interimsmanagers im Vertriebscontrolling

Unter dem Namen „Interimsmanager“ werden zahlreiche Freiberufler gehandelt, die im kaufmännischen Projektgeschäft arbeiten. Nicht alle davon übernehmen tatsächlich Management-Aufgaben.

Nach meiner Beobachtung des Marktes gibt es 3 wesentliche Kategorien von Interimsmanagern, die unter der selben Bezeichnung präsentiert werden:

  1. Tatsächliche Manager in Führungspositionen mit Personal- und Budgetverantwortung

  2. Experten, die vorrangig auf Mittlerer Führungsebene fachspezifische Projekte leiten oder begleiten

  3. Sachbearbeiter, die anspruchsvolle Aufgaben erfüllen, aber „Interimsmanager“ genannt werden

Die Übergänge sind teilweise fließend.

Im Vertriebscontrolling findet man praktisch nur die Kategorien 1 und 2, da dieses Fachgebiet eine anspruchsvolle Spezialisierung mit sich bringt und wenn schon nicht Führung, so doch zumindest eine hohe Kommunikationsfähigkeit voraussetzt, in permanentem Kontakt mit Vertrieb, Controlling, Buchhaltung und Geschäftsleitung.

Die Wege, auf denen die drei Kategorien von Freelancern zu ihren Aufträgen kommen, unterscheiden sich stark voneinander.

Ein wesentlicher Faktor bei der Auswahl eines externen Experten ist das Vertrauen, das in die betreffende Person gesetzt werden muss. Naturgemäß braucht eine hoch angebundene Führungskraft mehr Vertrauen als ein Sachbearbeiter.

Es liegt in der Natur des Geschäftsfeldes, dass Aufträge meist kurzfristig zu besetzen sind. Die Kunden suchen erst einmal nach der organisatorisch einfacheren internen Lösung, bevor sie einen Externen hereinholen. Wenn die interne Suche nicht funktioniert hat, muss oft sehr schnell jemand zu Stelle sein.

Die Herausforderung bei einem klugen Matching liegt darin, die Projektanforderungen mit den Skills des Kandidaten in Übereinstimmung zu bringen. Je besser jemand beide Beteiligten kennt, desto besser wird dies funktionieren.

Kategorie 1 wird manchmal über Agenturen vermittelt, aber eher in den Bereichen HR und Sales. Je höher die Führungsebene, auf der die Aufgabe angesiedelt ist, desto höher ist das Vertrauen, das in den Kandidaten gesetzt werden muss. Ein solches Vertrauen entsteht selten kurzfristig – sofern der IM nicht bereits einen guten Ruf und zahlreiche Referenzprojekte hat.

Daher werden hohe Führungspositionen tendenziell über lang gewachsene Netzwerke besetzt – Alumni der großen Beratungshäuser und ähnliche.

Für Kategorie 2 sind Provider bzw. Agenturen eine logische, fast zwingende Lösung. Die Provider sind nahe am Personalbedarf der Unternehmen – oft näher, als der Experte es sein kann, mitunter sind sie direkt eingebettet in das Recruiting, gerade bei größeren Unternehmen. Das notwendige Vertrauen in einen Experten ist hoch, aber im Regefall nicht extrem hoch. Eine Agentur, die Prospects generiert und durch ihre Beziehung zum IM einen Vorschuss an Vertrauen liefert, kann den Prozess der Auftragsgewinnung enorm beschleunigen.

Ein Experte, der öffentlich, an zahlreichen Stellen Kompetenz zeigt (durch Artikel, Podcasts, Vorträge, Medienauftritte usw.) kann sich eventuell nachhaltig bekannt machen, jedoch nur dann wirksam, wenn er sehr spezialisiert ist – ansonsten verschwindet er in der Masse der Experten in seinem Bereich.

Auch ist es fast unmöglich für ihn, zu allen Unternehmen, die als Kunden in Frage kommen, intensiven Kontakt zu halten.

Kategorie 3 könnte auch gut Vermittler brauchen – hier ist aber oft die Marge so niedrig, dass es sich für Agenturen nicht lohnt. Diese Kategorie ist eher in der Zeitarbeit gut aufgehoben.

Wenn Ihr Unternehmen interessiert ist an einem externen Experten im Vertriebscontrolling, sprechen Sie mich an!

info@vertriebscontroller.com
+49 175 245 2161

 

Titelbild: geralt

 

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